Le live shopping a révolutionné la manière dont les consommateurs achètent, mais qu'en est-il du B2B? Bien que prometteur, le live shopping B2B présente des défis spécifiques. Dans cet article, nous allons explorer ces défis et proposer des solutions pour les surmonter.
Si le live shopping a connu un succès fulgurant dans le B2C, son adoption dans le B2B est plus lente. Les cycles d'achat plus longs, les besoins spécifiques des clients professionnels et la nature complexe des produits B2B posent des défis uniques.
1. Le Cycle d'Achat B2B : Plus Long et Plus Complexe
- Plusieurs décideurs: Dans le B2B, plusieurs personnes sont souvent impliquées dans le processus d'achat, ce qui rend difficile de cibler un public précis pendant un live.
- Besoins spécifiques: Les besoins des clients B2B sont souvent plus complexes et personnalisés, nécessitant des démonstrations techniques approfondies.
- Cycle de vente plus long: Le processus de décision dans le B2B peut prendre plusieurs semaines, voire plusieurs mois.
Solutions:
- Personnaliser les lives: Créer des contenus adaptés à différents profils d'acheteurs.
- Mettre en place des démonstrations techniques: Inviter des experts pour répondre aux questions spécifiques des clients.
- Offrir un suivi personnalisé: Proposer des rendez-vous individuels après le live pour approfondir les discussions.
2. La Nature des Produits B2B : Difficile à Démontrer en Direct
- Produits techniques: Les produits B2B sont souvent complexes et nécessitent des explications techniques détaillées.
- Produits volumineux: Il peut être difficile de montrer des produits de grande taille ou des machines industrielles dans un format vidéo.
- Expérience utilisateur: Transmettre l'expérience utilisateur d'un logiciel ou d'un service peut être complexe en live.
Solutions:
- Utiliser des visuels de haute qualité: Des images et des vidéos de qualité professionnelle peuvent aider à mieux visualiser les produits.
- Faire appel à des experts: Inviter des ingénieurs ou des techniciens pour répondre aux questions techniques.
- Créer des démonstrations interactives: Utiliser des outils de présentation en ligne pour montrer les fonctionnalités des produits de manière dynamique.
3. L'Engagement de l'Audience B2B : Un Défi
- Disponibilité: Les professionnels ont des agendas chargés et peuvent avoir du mal à se libérer pour assister à un live.
- Attente d'un contenu de qualité: Les clients B2B s'attendent à un contenu informatif et pertinent.
Solutions:
- Promouvoir les lives en amont: Envoyer des invitations personnalisées, créer des événements sur LinkedIn.
- Proposer du contenu à la demande: Enregistrer les lives et les mettre à disposition ultérieurement.
- Offrir des incitations: Proposer des réductions exclusives ou des cadeaux pour encourager la participation.
4. Les Outils et Plateformes:
- Manque de fonctionnalités spécifiques: Les plateformes de live shopping B2C ne sont pas toujours adaptées aux besoins du B2B.
- Intégration complexe: Il peut être difficile d'intégrer les outils de live shopping avec les systèmes d'information existants.
Solutions:
- Choisir une plateforme adaptée: Rechercher des plateformes offrant des fonctionnalités spécifiques au B2B, comme la possibilité de générer des leads qualifiés ou d'intégrer des configurateurs de produits.
- Travailler avec un intégrateur: Faire appel à un expert pour mettre en place la solution technique.
5. Mesurer le ROI : Un Enjeu Clé
- Difficulté à attribuer les ventes: Il peut être difficile de déterminer si une vente a été conclue directement grâce au live shopping.
- Suivi des leads: Mettre en place un système de suivi pour mesurer l'efficacité des leads générés.
Solutions:
- Utiliser des codes promotionnels uniques: Attribuer un code promo spécifique à chaque live pour suivre les ventes.
- Mettre en place un système de suivi des leads: Utiliser un CRM pour suivre l'évolution des leads générés pendant le live.
Conclusion
Le live shopping B2B présente des défis spécifiques, mais il offre également de nombreuses opportunités pour les entreprises qui souhaitent se différencier et renforcer leur relation avec leurs clients. En surmontant ces défis et en adaptant les bonnes pratiques du B2C, les entreprises peuvent tirer pleinement parti de ce nouveau canal de vente.